Как составить список консультантов

Итак, ваш руководитель, в поисках ответа на вопрос «Как выбрать консультанта?», поставил задачу: составить список консультантов, которые нам могут помочь в решении Самой Важной И Серьезной Проблемы.

Если вам была поручена такая задача, то с большой долей вероятности можно предположить, что самому главному боссу не посоветовали надежного и качественного консультанта. Увы, такие действительно редкость. Следовательно, вам выпал отличный шанс проявить себя.

Как правило, «длинный список» состоит из 10-15 пунктов, в которые войдут наиболее полезные именно для вашей компании и ситуации консультанты. Цель — из массы провайдеров разных названий и калибра выбрать отвечающих решению Самой Важной Проблемы. Т.е. тех, кто ПОТЕНЦИАЛЬНО СПОСОБЕН ЕЕ РЕШИТЬ. Для этого требуется выполнить всего три простых пункта:

1. Составить «самый длинный список», т.е. выявить практически всех на рынке, специализирующихся в этой области
2. Определить критерии отбора
3. Отбросить те, которые не подходят по выработанным критериям.

Первым делом уточните, кто именно требуется.

От выбора консультанта порой зависит очень многое

Он предлагает решения, влияющее на бизнес в целом. Если вы с болью в горле по ошибке отправились к хирургу, или к офтальмологу, с большой вероятностью они вернут вас к отоларингологу. Увы, консалтинговые компании не всегда столь дружелюбны и зачастую с удовольствием полечат то, что умеют. К примеру, вам требуется разработать стратегию, а компания, в которую обратились, долгое время специализировалась на оптимизации бизнес-процессов. Результаты такого сотрудничества сложно будет назвать положительными. Впрочем, уверен, что вы, как опытный и радеющий за дело сотрудник компании, уже тщательно уточнили задачу и точно знаете, что офтальмологи пока подождут.

Набрав в любимой поисковой машине «консалтинг» вы получите в выдаче чуть меньше тридцати миллионов страниц или несколько сотен тысяч сайтов. Из них лишь несколько сотен сайты консалтинговых компаний и совсем немного частных консультантов. Сформулировав уточненный запрос, который отражает суть потребности вашей компании, вы получите существенно меньшее количество, но все же слишком большое, чтобы распечатав результаты поиска, бодро рапортовать о выполненной задаче. В принципе, результаты поиска можно поделить на три большие части:

• Сайты, размещающие информационные материалы, в том числе и на платной основе — различные новостные ресурсы, каталоги, онлайн версии газет, рейтинги и т.п.
• Реклама поисковой машины (сверху и сбоку от результатов поиска)
• Сайты консалтинговых компаний и консультантов

Первые полезны с двух точек зрения: иногда дополняют мнение после собственных сайтов консультантов, и почти всегда содержат информацию для критериев «против». Рейтинги же, какие бы независимыми не были, вряд ли отразят положительную корреляцию со способностью решения именно вашей проблемы. С другой стороны, если компании требуется наиболее известный, «авторитетный» консультант, по аналогии с аудитором, то рейтинги могут помочь.

Реклама говорит о том, что скорее всего консультант специализируется на услугах, запрошенных вами у поисковой машины. В любом случае, стоит обратить внимание на рекламные объявления.

Хотя знакомая каждому лень и подталкивает ограничиться первыми двумя страницами результатов поиска, далеко не всегда они бывают наиболее релевантными и достаточными. Одна из главных бед поисковых машин — поисковая «оптимизация». Т.е. возможность заставить поисковик выдавать в результатах не релевантные по его мнению ссылки, а «оптимизированные». Увы, это как спам — противно, досаждает, но пока надежного способа борьбы с этим не придумали. Так что не стоит лениться и, если проблема в самом деле Самая Важная И Серьезная, не останавливайтесь. Продолжайте выбирать из результатов поиска дальше первых двух страниц.

При составлении списка не стоит без весомой причины отсекать крупнейшие компании или наоборот, частных консультантов. На данном этапе важно составить список потенциальных кандидатов. Те, кто не в состоянии быть полезными выпадут в дальнейшем.

Мне никогда не нравилось применять «критерии» и «показатели» при решении не математической задачи. Это ведет к построению «модели», что по определению является сильным упрощением действительности. Однако, если вы четко не представляете себе своих приоритетов, вряд ли вы выберете то, что нужно. Более того, всегда удобно объяснять своему руководителю, почему та или иная компания попала / не попала в подготовленный список.

Что вы ждете от консультантов?

Способности понимать вас и ваши проблемы, умение быть понятными и отзывчивыми, выполнять даваемые обещания. Чтобы вы хотели избежать? Не релевантных ответов на вопросы, людей, невнятно излагающих свои мысли, не разбирающихся в предмете. Универсального набора критериев нет. Уверен, вы составите нужное количество наиболее важных. Главное не увлекайтесь — если их больше десятка-полутора, вы определенно перестарались, сконцентрируйтесь на значимых.

Условно поделим критерии на «за» и «против», т.е. те, которые помогут компании попасть в список и те, которые не позволят это сделать. Вооружившись критериями «за», начинаем идти по результатам поиска, точнее — по компаниям и консультантам в результатах поиска, оставляя (временно) за рамками информацию вне их сайтов. Читаем об услугах и команде, понимаем, насколько отвечает критериям. Не отвечает — идем к следующему. Да, сильно поможет при прочтении потенциальных консультантов несколько погрузиться в предметную область. Лучше в англоязычном Интернете — он обширнее и точнее. В результате вы получите три плюса:

1. Станете больше в этом разбираться — потратив один-два дня на изучение статей и обсуждение особо непонятных вопросов с руководством, вы не только поднимите свою квалификацию, но и наберете очки у босса.
2. Проще и быстрее выполните задачу — многие компании будете исключать, просто читая описание их услуг, а вовсе не по критериям.
3. Получите небольшую практику в английском языке.

После того, как составлен перечень компаний, подходящих под «за», можно двигаться далее. Вооружившись критериями «против», проходим по полученному списку и вычеркиваем те компании, которые им отвечают. Здесь будет полезна информация из новостей, сообществ, газет — ту, что мы отложили ранее. На этом шаге главное не перестараться — можно вычеркнуть все. Лучше отмечать критерии напротив каждой компании, например в Excel.

Обязательно свяжитесь с консультантом, прежде чем включать его в список

Общение с ним многое вам поведает. Кто отвечает на вопросы, как это происходит, насколько ответы содержательные — это поможет представить, как будет строиться общение при потенциальном сотрудничестве. Уверен, короткий список волнующих вас вопросов вы с легкостью составите.

При составлении «длинного списка» будет полезно указывать дополнительные сведения, которые удалось добыть тяжким трудом поиска и анализа немалого массива информации. Численность сотрудников консультанта, общий набор оказываемых услуг, опыт работы, удалось ли связаться с непосредственным потенциальным руководителем проекта и т.п.
Также обязательно отразите ваше собственное мнение как о наиболее понравившихся, так и о создавших не особо приятное впечатление консультантах. Объем переработанной информации оставляет не всегда вербализуемые, но часто очень точные и полезные выводы. Это весьма поможет вашему руководителю при анализе и сокращении списка в дальнейшем.

Итак, поздравляю. Полученный список содержит 10-15 пунктов с небольшими комментариями к каждому, и одно из этих названий в ближайшее время может стать частым гостем как в темах email’ов, так и в колонтитулах документов, с которыми предстоит серьезно поработать.