Владимир, один из моих клиентов, размышляющий о назревшей задаче серьезного улучшения управления проектами в компании, на днях поделился терниями выбора консультанта. На одной из недавних встреч спросил меня: «Может быть мне лучше нанять крупную компанию? «
Отреагировал я несколько эмоционально. Не то, чтобы мне претило крупное, однако стремление к «чему-то большему» как к лучшему порядком набивает оскомину.
Рассмотрим наиболее распространенные мифы о крупных компаниях.
Лучшие услуги оказывают не самые крупные компании
Представьте, вам нужно постричься. Вы будете искать самую крупную парикмахерскую? Сомневаюсь. Либо выберете ближайшую (или самую экономичную) если относитесь к внешнему виду без претензий, либо попробуете собрать рекомендации у друзей и знакомых с хорошими прическами и выберете, возможно, с самым лучшим стилистом в округе. Лучшим решением будет стричься у «своего» парикмахера, что чаще всего делают женщины, знающие толк во внешнем виде.
Крупные консалтинговые компании не обязательно лучшие
Огромный размер консалтингового супермаркета, предлагающий всячески разнообразный набор услуг, подталкивает к другой мысли: раз мы большие, значит мы лучшие. Наряду с очевидными плюсами, как то «все в одном месте», вспомним главный минус супермаркета — якорный ассортимент, который, как правило, привлекает покупателей либо уникальностью (например, отменным качеством или возможностью богатого выбора), либо низкой ценой. При этом отсутствие дохода (либо убытки) от его продажи с лихвой покрываются дополнительной наценкой на сопутствующие товары. А вот оригинальность остается, — но лишь для узкого ассортимента. Так, например, «большая четверка» предоставляет уникальные услуги по аудиту. В дополнение к ним существует целый веер всевозможных профессиональных услуг, которые удобно продавать покупателям аудита — клиентская база одна. Однако, мы помним, что свое название «большая четверка» получила лишь за аудиторские услуги. И только потому, что крупную компанию весьма сложно склонить к своей версии результатов аудита — высокие репутационные риски и немалая выручка не позволят принять даже щедрое предложение.
В крупных консалтинговых компаниях, как правило, большая текучка
Одна из особенностей крупной консалтинговой компании — большая текучка, в среднем около 35-40% в год. В компании, заявляющей «Мы делаем проекты для Газпрома и Роснефти уже 10 лет», как правило, уже нет ни одного консультанта, которые выполняли эти проекты. Однако выполнять работу, т.е. решать вашу проблему, будут консультанты. Чем они больше подходят для ваших задач и отвечают вашим представлениям об их решении — тем лучше для вас и вашего бизнеса. И здесь можно попасть в ловушку размера. Простая математика. Представим смоделированную ситуацию: на рынке есть 1000 консультантов. Вам нужно выбрать наиболее подходящего из них для решения своей определенной задачи. Крупные компании — это часть этих консультантов, например по 10 человек в 5 компаниях. Обращаясь в любую из них (или несколько) вы существенно сужаете возможность найти подходящего именно вам консультанта. Согласитесь, выбор из 1000 существенно качественнее, чем выбор из 20-30.
Преимущества крупных консалтинговых компаний перед небольшими профессиональными фирмами — миф
Миф о существенном преимуществе больших компаний в сфере профессиональных услуг берет свое начало, как мне кажется, в советской гигантомании. Огромные пространства империи диктовали необходимость демонстрировать великие свершения и производить впечатление на гегемона. В том числе в экономике. Безусловно, в массовом производстве экономия на масштабе приносит дивиденды. Однако, консалтинг никогда не сможет стать «массовым производством». В крупных консалтинговых компаниях преобладают план по выручке и доля утилизации консультантов, а вовсе не цели клиента и трепетное отношение к его бизнесу.
И, мне кажется, тезис «Нас много — мы лучшие» в наше время становится все менее актуальным. Особенно в сфере профессиональных услуг.
Полагаю, что клиент «Владимир», говоря о крупной компании, имел в виду не столько физический размер, сколько «величие» — знаменитый бренд, громкие проекты, зрелые консультанты, большая база кейсов и историй успеха.
Наверное, нет причин себя обманывать, утверждая, что все вышеперечисленные параметры неважны, незначительны или нерелевантны. Они важны, значительны и релевантны.
Возьму на себя смелость утверждать, что в руках умелого заказчика»крупная» (=известная международная) консалтинговая фирма может принести больше пользы, чем российский бутичок.
Другое дело, что таких «умелых рук» немного, те бюджеты, которые позволили бы получить максимальный эффект от консультанта, выделяются нечасто, да и среди широкоизвестных консалтинговых брендов крайне сложно выбрать ту фирму, которая располагает компетенцией именно в нужной клиенту области.
Потому зачастую обращение в
«крупную» фирму не приводят ни к чему, кроме разочарования и бесцельно потраченным деньгам.
Но — повторюсь — при определенных усилиях и умениях от McKinsey можно получить результат, который ни единая мелкая российская фирма не даст никогда.
Владимир имел в виду как раз размер:)
Не так давно мне рассказывали историю о том, как не слишком крупная дочка Газпрома сменила специализированный бутик именно на McKinsey. В итоге все стало дольше, с большим хаосом и, со слов участника процесса, с худшим качеством. Полагаю, что в любой консалтинговой фирме есть новички, стажеры и просто отстающие. Таким тоже требуется загрузка. Впрочем, возможно, это как раз и подтверждает Вашу мысль об «умелых заказчиках». Думаю, что у Вас, Микаэл, также найдется немало примеров «эффективного» привлечения «известной международной».
На мой взгляд, несравнимым преимуществом бутика всегда будет высокопрофессиональный состав, который будет жить проектом заказчика.